Chuyên đề: đưa đội thị trường lên điện thoại tại VP-PHARM
Công ty Cổ phần Dược phẩm VP-PHARM
779 kế hoạch đi tuyến · 6.694 lượt viếng thăm điểm bán · 3.944 đơn hàng
Trình dược viên không ngồi bàn giấy. Phần mềm cho họ phải dùng được bằng một tay, ngoài đường, giữa trưa. Đây là cách VP-PHARM đưa toàn bộ hoạt động thị trường vào hệ thống mà không làm chậm người đi tuyến.
Bài toán
Hoạt động thị trường là phần khó số hoá nhất của doanh nghiệp phân phối, vì nó diễn ra bên ngoài văn phòng.
Kế hoạch đi tuyến nằm trong đầu. Không ai biết hôm nay ai đi đâu, và cuối tháng không có cơ sở nào để đánh giá ngoài doanh số.
Đơn hàng đi đường vòng. Trình dược viên ghi đơn vào sổ tại quầy thuốc, tối về báo văn phòng, hôm sau có người nhập vào hệ thống. Khoảng cách giữa lúc khách đồng ý và lúc hệ thống ghi nhận là hàng giờ, đôi khi hàng ngày — và mỗi lần chép lại là một cơ hội sai sót về số lượng, đơn vị tính hoặc chiết khấu.
Không đo được độ phủ. Câu hỏi "trong địa bàn này còn bao nhiêu nhà thuốc chưa mua hàng của mình" không trả lời được, nên không ai biết chỗ trống nằm ở đâu.
Nhân sự nghỉ việc mang theo quan hệ khách hàng. Người mới nhận địa bàn bắt đầu lại từ đầu.
Và một rào cản thực tế: mọi giải pháp đề xuất trước đó đều thất bại ở cùng một điểm — chúng được thiết kế cho màn hình máy tính. Chọn hai mươi khách hàng cho kế hoạch tuần trên điện thoại, với giao diện mặc định, là sáu mươi lần chạm màn hình.
Giải pháp Fable-X
Chọn khách hàng theo quận/huyện. Thay vì tìm và chọn từng khách, trình dược viên chọn địa bàn, hệ thống hiện toàn bộ điểm bán thuộc địa bàn đó dưới dạng danh sách có ô tích, tích xong xác nhận một lần. Cách nhập cũ vẫn giữ cho người quen dùng máy tính — Fable-X thêm đường đi cho người ngoài đường, không bắt ai phải đổi thói quen.
Check-in tại điểm bán kèm vị trí. Không để giám sát, mà để trả lời câu hỏi kinh doanh: địa bàn này thực sự được phủ tới đâu.
Lên đơn ngay tại quầy. Giá và chiết khấu áp đúng chính sách của khách, hàng khuyến mãi tính tự động, tồn kho kiểm tra thật. Đơn vào thẳng luồng duyệt — kế toán và kho nhìn thấy trong cùng phút đó.
Báo cáo độ phủ. Bao nhiêu điểm bán mục tiêu, bao nhiêu điểm đã mua hàng trong kỳ, bao nhiêu chưa chạm tới, tỷ lệ phủ bao nhiêu. Trình dược viên xem phần của mình, quản lý xem cả đội.
Bàn giao khi nhân sự thay đổi. Toàn bộ khách hàng, chỉ tiêu và hợp đồng đang theo được chuyển chính thức sang người mới, có dấu vết. Lịch sử chăm sóc ở lại doanh nghiệp.
Một chi tiết kỹ thuật đáng nói: Fable-X phải xử lý riêng để dữ liệu của nhân sự đã nghỉ không biến mất khỏi báo cáo lịch sử. Nếu không, số liệu các kỳ trước sẽ tự thay đổi mỗi khi có người rời công ty.